บทความนี้ เป็นบทความต่อเนื่องจาก Customer Journey Map คืออะไร ครับ สำหรับผู้อ่านที่ต้องศึกษาและทำความเข้าใจเกี่ยวกับ Marketing Funnel

Marketing Funnel หรือบางคนก็ใช้คำว่า Conversion Funnel หรือ Sale Funnel ก็คือ ขั้นตอนหรือกระบวนการที่จะเปลี่ยน กลุ่มคนเป้าหมาย (Target) มาเป็น ลูกค้า (Customer) นั่นเอง โดยจะมีจุดมุ่งหมายอยู่ 4 จุดมุ่งหมาย และแบ่งเป็นระดับได้ 3 ระดับ ตามรูป

ซึ่งถ้าเราศึกษามากขึ้น เราจะเห็น Funnel ที่มีขั้นตอน และระดับหลายชั้นมากกว่านี้ แล้วแต่นักการตลาดแต่ละคนจะสร้างขึ้นมา แต่รูปข้างบน เป็นแนวคิดพื้นฐานก่อนที่จะโดยนักการตลาดคนอื่นไปดัดแปลงครับ และเราจะอธิบายตามแนวคิดนี้เป็นหลัก ครับ

1. TOFU (Top Of the Funnel) ระดับนี้จัดเป็นระดับที่ลูกค้าทุกคนจะต้องผ่านครับ ลองจินตนาการดูครับ ก่อนเราจะซื้อสินค้าอะไรก็ตาม เราจะต้องรู้จักตัวสินค้าก่อนใชไหม? (ยกเว้นกรณีโดนบังคับซื้อ)ในระดับนี้นั้น ขั้นตอนการดำเนินงานจะมีจุดมุ่งหมายให้เกิดการรับรู้เป็นหลัก โดยวิธีการที่มักจะใช้ในระดับนี้ เช่น แบนเนอร์โฆษณาตามเว็บต่าง ๆ, โฆษณาใน Youtube, โฆษณาในทีวี, การออกงานแสดงสินค้า เป็นต้น
2. MOFU (Middle Of the Funnel)  ระดับนี้เป็นจะพยายามทำให้ลูกค้าสนใจและตัดสินใจซื้อครับ ซึ่งขั้นตอนในการทำให้เกิดความสนใจและตัดสินใจซื้อนั้น เรามักจะแยกขั้นตอนกันครับวิธีการทำให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความสนใจที่เห็นบ่อย ๆ เช่น การให้ส่วนลด, การขายสินค้าราคาต่ำมาก ๆ, การโปรโมทโดยใช้คำที่เกินจริง, การโปรโมทในเว็บที่กลุ่มเป้าหมายเข้าประจำ, การทำ SEO, การทำ Re-marketing, การเขียนบทความ เป็นต้น

   ส่วนการทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อนั้น วิธีที่มักจะใช้กันคือ การใช้เวลาบีบให้ลูกค้าตัดสินใจ, การเขียนรีวิว, การใช้ดีไชน์เพื่อดึงให้ลูกค้าให้ข้อมูล เพื่อติดต่อลูกค้าโดยตรง เช่น อีเมล์ลูกค้า หรือ เบอร์โทรลูกค้า เป็นต้น

   โดยคนที่ผ่านระดับนี้นั้น เราจะเรียกว่า Lead ครับ

3. BOFU (Bottom Of the Funnel) ระดับนี้นั้น จะเป็นขั้นตอนในการปิดการขายครับ หลาย ๆ ครั้งเราสามารถสร้าง Lead ได้แล้ว แต่กลับขายไม่ได้ เพราะปิดการขายไม่ดีครับ ดังนั้นขั้นตอนนี้ก็เป็นขั้นตอนที่สำคัญมาก ๆ ครับหลักในการปิดการขายที่ใช้กันบ่อย ๆ คือ ทำให้ลูกค้าจ่ายเงินเร็ว และทำให้ลูกค้าตัดสินใจเร็ว เช่น วางระบบให้ตัดเงินจากบัตรเครดิตทันที, ระบบ chat ออนไลน์ ทำให้สามารถคุยเพื่อปิดการขายได้ เป็นต้น

ทีนี้ เราลองมาดู Funnel แบบอื่นที่มีนักการตลาดดัดแปลงจนดูซับซ้อนมากขึ้นกันครับ เราจะไม่ขออธิบายตัวอย่างข้างล่างนี้นะครับ เพราะทุกรูปแบบ ต่างก็มีพื้นฐานตามที่เราได้อธิบายไปแล้วครับ

ข้อมูลอ้างอิง

• https://www.vectorstock.com/
• https://medium.com/
• https://www.biasdigital.com/
• http://customerjourneymarketer.com/